— Валентин, ваша компания уже больше 10 лет
работает на рынке 1С. И мы знаем, что не так давно у вас появилось новое направление — вы воспитываете программистов и отдаете их в теплые руки заказчиков. Расскажите, как это направление появилось?

— Компания у нас с 2009 года. Мы официальные
партнеры фирмы 1С. Занимались проектами по внедрению 1С и сопровождению текущих клиентов. На разных конфигурациях, с разными отраслями. В основном сфера деятельности наших клиентов — оптовая торговля, строительство, производство и услуги. Так мы жили много лет, а в 2021 году начали активно думать, как перестроить формат работы с клиентами и перейти на абонемент. С проектами и разовыми задачами сложно — их тяжело продавать, и они не постоянные. Абонемент интереснее и для нас, и для клиента: он спокойно бюджетирует деньги
на долгий период и не беспокоится, что сегодня эта сумма 50 000 руб., а в следующем месяце — 500 000 рублей (так бывает, если не пропланированы
работы). Рынок предоставляет нам возможность поменять формат работы: профессия программиста 1С стала еще более востребованной, программисты нужны многим компаниям. Сейчас активно работает программа по переподготовке людей из других профессий на специалистов 1С. Человек, обладающий знанием и опытом из других отраслей (например, бухгалтерский учет, или экономика, или еще что-то), проходит подготовку на различных курсах. Но эти курсы дают только первичные знания, и дальше он обычно не знает, что с этим делать, и не понимает, как ему устроиться на работу.

— Устраивает ли потенциального заказчика тот уровень, который дают курсы?

— Конечно нет. Это просто некие теоретические знания, самое начало, и заказчику такой программист обычно не подходит. Да и сами люди не уверены в себе. Им нужна подсказка, нужна какая-то помощь, им нужен контроль. Помощь им нужна как техническая — человек не знать, как что-то сделать, так и административная — он не может правильно пообщаться с клиентом,
доказать ему правильность своей точки зрения. Он, может, мыслит правильно, но клиенту объяснить не может. А клиент пытается продавить, возможно, неправильную точку зрения, которую потом пытается автоматизировать, и все ломается.

В итоге к чему мы пришли? Примерно два года назад мы начали активно предлагать клиентам: не берите программиста в штат и не сажайте его в офис, а берите «на удаленку». Этому помог и ковид — заказчики стали более позитивно смотреть на удаленную работу программистов. Мы стали предлагать такую услугу: возьмите нашего штатного программиста, он будет удаленно с вами работать, а мы дадим методологическую поддержку. И программисту, и заказчику. Причем часто для заказчика это бывает бесплатно: мы можем с ним созвониться, конференцию провести, обсудить и в целом подсказать, как правильно решать ту или иную задачу, в какое подразделение ее правильно передать, кто должен ей заниматься. Опыт у нас большой, мы понимаем, как это делать. Дальше эта задача превращается в некое понятное задание для программиста, и программист ее спокойно делает.

И получается, что мы пришли в рынок, где зарплаты программистов очень высокие, особенно если эти программисты в штате. А мы предлагаем программиста, находящегося у нас, под нашим присмотром, мы за ним
следим, контролируем его работу, и он действительно работает — и за вменяемые деньги.

— Правильно я понимаю, что у заказчика была возможность выбора: либо программист в штате, либо аутстаффинг. А вы ему предложили какой-то совсем иной вариант?

— Очень сложно стало взять программиста в штат на разумную зарплату. Зарплаты стали очень высокие. Программистов, которые согласны сидеть в офисе каждый день и работать эффективно (а часто, бывает, и не очень эффективно), стало мало, заказчику не из кого выбирать. В итоге заказчик, например, попадает в ситуацию, когда у него уходит программист. Он начинает искать нового, проходит месяц-два-три, он не может найти, и у него не
остается выбора... Заказчик обращается в компанию, которая предлагает аутстаффинг программистов. Компания предлагает тариф 3000 рублей в час, 160 часов в месяц. Заказчик перемножает и говорит: нет, я буду продолжать
искать человека в штат. 500 тысяч он не готов платить, ему это невыгодно.

И здесь появляемся мы, кто предлагает программиста за 150–200 тысяч рублей в месяц. Мы можем предложить совсем еще молодого программиста чуть дешевле или более опытного чуть дороже, но диапазон примерно такой. Цена фиксированная — заказчику понятно, как бюджетировать. И важно, что 150–200, — это полная сумма для заказчика, включая все налоги. И если до этого он
платил штатному программисту 200–250 тысяч рублей «чистыми», плюс налоги, то цифра 200, включающая налоги, для него очень интересна. Как мы этого добиваемся? Мы выстроили алгоритм подбора новых людей. Не для заказчика, а себе в компанию. Мы собираем людей на стажировку. Эта стажировка
бесплатная. И у нас очень много желающих прийти на стажировку, потому что курсов по 1С очень много, а предложений по стажировке мало, особенно по стажировке с дальнейшим трудоустройством.

— Где вы берете потенциальных стажеров?

— На HeadHunter. Просто вешаем вакансию и получаем полторы тысячи откликов.

— И вы предлагаете себя как работодателя?

— Да. Мы пошли таким путем: описали очень подробно и детально все шаги и этапы, по которым проходит человек в течение первого года. Мы говорим соискателю: сначала вы решаете тестовое задание. Если решили тестовое задание, то потом — собеседование. Если прошли собеседование, мы вас приглашаем на двухмесячную стажировку. За 2 месяца надо ее пройти,
можно и быстрее, но дольше, чем 2 месяца, нельзя. Если вы прошли эту стажировку, мы вас берем на работу, на позицию программист-стажер, где у вас 50% времени — обучение, и у нас расписано, какое обучение, какие видеокурсы, прописана программа для каждого человека. И другие 50% времени — практика. Стажер начинает заниматься уже реальными задачами для клиентов под надзором куратора. Куратор ему дает задачки, он потихоньку их начинает делать, куратор проверяет, помогает исправить, доучивает. И так первый год у человека расписан достаточно детально с очень понятными алгоритмами: если сдал экзамен — у тебя зарплата вот на столько вырастает, добился того-то — вот на столько, вот такие изменения, — все очень четко. И людям это нравится, они откликаются и приходят к нам на бесплатную стажировку.

— Люди прямо «с нуля» приходят?

— Обычно человек, если хочет стать программистом, он на YouTube что-то посмотрел, какие-то бесплатные курсы нашел или купил… «Ноль» на самом деле — это всегда не «полный ноль». Это всегда какое-то действие. Если человек хочет быть программистом и при этом он «полный ноль», то непонятно, почему он хочет стать программистом. Что-то с ним не так…

— А расскажите про воронку кандидатов: сколько человек из откликнувшихся на объявление вы берете на стажировку и сколько потом остается работать у вас?

— Воронка примерно такая: 1,5 тысячи откликов на вакансию. Мы всем отправляем описание процесса найма и тестовое задание. Кто-то говорит: да, я выполню тест, — и пропадает. Кто-то говорит: да, я сделаю, — и присылает какой-то результат. Количество людей, которые присылают хоть какой-то результат, — примерно 120 из 1,5 тысячи откликнувшихся. Мы каждому даем обратную связь: вот там-то и там-то у вас неправильно, попробуйте еще раз переделать. Решает тестовое задание правильно примерно половина. С ними проводим собеседования. Из 60 человек 15 самых толковых мы берем на стажировку на два месяца. Из них на работу мы берем человека 3–4. Кто-то находит работу в процессе стажировки. Кто-то «отваливается» сам — очень сложная у нас
стажировка, мы добиваемся идеального выполнения заданий, чтобы правильно заложить фундамент специалиста, и многие не справляются по срокам. Вот 4 человека мы берем. И все — следующий поток.

— Сколько в компании кураторов — сотрудников, которые помогают отслеживать работу стажеров?

— Кто дает задачу, тот и куратор. Есть два руководителя проектов, которые работают с клиентами. Они могут давать задачи стажерам. Может давать
задачу любой продвинутый программист. Если он сам не успевает, он может
привлечь свободного стажера, чтобы тот помогал, — тогда он является на данный момент его куратором. Это с точки зрения контроля и выполнения задач. А с точки зрения технической помощи, когда человек не знает, как
сделать, — есть общий чат, вся компания в этом общем чате. Все туда пишут проблемы и сами друг другу помогают. И очень часто один стажер помогает другому стажеру. Если задача сложная, подключается высококвалифицированный программист и объясняет, как это надо сделать.

— Когда стажировка закончилась и человек стал полноценным программистом, дальше он работает в режиме «один программист — одна компания» или у него несколько заказчиков?

— Если мы продаем его на фултайм, то это один программист — одна компания. Если мы пока не подобрали клиента, который будет с ним работать, то он работает просто по задачам, которые ему дают все подряд. Либо бывает еще сценарий, когда мы заключаем с клиентами договоры, например, на 40 часов в месяц, — у программиста могут быть 3 таких клиента по 40 часов в месяц.

— Программисты работают удаленно, в том числе и от вас. Как вы контролируете их работу?

— У нас по каждому клиенту есть реестр задач. Бывает, что мы у себя его ведем; бывает, что у клиента своя система сервис-деска в компании внедрена, и тогда мы в клиентской системе ведем. Соответственно, мы видим все задачи и понимаем, какие из них в работе. А в конце месяца видим, какие человек сделал задачи и сколько — 3 или 33.

Плюс не так уж много у нас клиентов, со всеми мы в контакте — берем обратную связь; спрашиваем, как дела, все ли хорошо; может быть, чем-то мы можем помочь дополнительно... Бывает такое: взяли программиста, он хорошо решает текущие задачи, но вдруг у клиента возникла дополнительно проблема с НДФЛ, а этот программист пока не разбирается в учете настолько, чтобы решить эту сложную проблему. Мы подключаем консультанта. Консультант решает задачу, все довольны, программист продолжает работать.

— Мы поговорили о том, откуда берутся люди и как они работают. Но есть и другая сторона: вы должны быть уверены в том, что новых сотрудников вы трудоустроите — найдете заказчиков, которые захотят на длинный период их взять.

— У нас есть клиенты. Они очень часто рекомендуют нас своим друзьям-знакомым. И этот поток дает нам достаточное количество клиентов для тех мощностей программистов, которые есть.

Бóльшая часть сотрудников у нас из регионов. Люди в регионах готовы работать с меньшей заработной платой, чем московские программисты. И у них это небольшая зарплата в начале, потому что за программиста-стажера никто не будет платить большие деньги. И на него нужно потратить кучу времени — на обучение, на разборы... Но, приложив усилия, через несколько месяцев он
уже выходит на зарплату большую, чем получал, например, работая бухгалтером в регионе.

Мы с клиентами всегда заключаем длительные договоры — на 3 года, 5 лет. И бывает, что немного в процессе повышаем стоимость: вот работает программист, он год отработал и хочет больше зарплату, объективно — он стал быстрее делать задачи. Мы с клиентом обсуждаем: либо мы предлагаем вам замену по старой цене, либо этого программиста оставляем, но он стал
быстрее и качественнее делать задачи, и ему нужно повышение. Тогда всю ту дельту, на которую мы повышаем цену клиенту (условно 10–15%), мы отправляем в зарплату программисту. И программист доволен, и клиенты часто соглашаются именно на этот сценарий, потому что с этим программистом им удобнее, привычнее.

— А какой договор вы заключаете с клиентом? На аутстаффинг программистов?

— Нет, это обычный договор на услуги с неким лимитом часов: 150 часов в месяц — фактически это 8-часовой рабочий день сотрудника. Важно, что мы предлагаем ставку, как будто клиент взял программиста в штат. Условная
цена часа работы в проекте — 3000 рублей. А в нашем договоре — 150 часов в месяц и, например, 150 000 рублей — это 1000 рублей в час. 3000 и 1000 рублей в час — большая разница. Эта разница — за счет того, что клиенту не вменяются ни риски, ни стоимость предварительной оценки работ. Фактически, клиент оплачивает программиста и сам контролирует, как он работает. Если ему не нравится, как работает программист, он обращается к нам и говорит: «Пожалуйста, либо измените работу программиста, либо поменяйте программиста». Мы, соответственно, используем либо тот, либо другой сценарий. Иногда это вопрос личных отношений. Все-таки я считаю, что программирование 1С состоит примерно на 50% из психологии, потому
что мы работаем с людьми. Надо диагностировать проблему. Для этого надо поговорить с бухгалтерами, у которых сдача отчетности и нервы… Поэтому с ними надо спокойно поговорить, а для этого надо спокойно относиться к их
состоянию, не включаться в их переживания, и тогда уже станет понятно — что и как делать.

— Как вы планируете в ближайшее время развиваться?

— Ближайшие планы на этот год — мы хотим увеличить штат до 30 программистов (сейчас их 17). И тех «ручейков» клиентов, которые есть сейчас, нам хватит для того, чтобы занять 30 программистов. Оставляя политику
ценообразования логику работы такими же. Следующая задача — это внедрение сервис-деска, в том числе для отслеживания SLA (Service Level Agreement — соглашение об уровне сервиса), показателей и пр. Это другой уровень работы с клиентом и другая услуга. Пока мы этого не делали, потому что не было необходимости. Когда-то мы к этому придем, потому что такая потребность есть.
Метрики, конечно, хотят все.

— У вас было ваше традиционное направление. И вот появилось это новое. Сейчас приоритет смещается в сторону нового?

— Мы активно начали переходить в это новое направление примерно полтора года назад, и оно стало приоритетнее, чем старое. Это позволило за прошлый год нам увеличить прибыль на 100%. Структура выручки поменялась кардинально — до этого было очень мало абонентской платы, а сейчас очень много, — она понятная, прозрачная как для компании, так и для программиста. Так как у нас сдельная оплата, программист тоже хочет быть уверенным, что завтра у него будет все в порядке. Когда мы с клиентом подписываем абонентский договор, то и у программиста абонентские часы. Это проще управляемо, проще прогнозируемо и удобнее. Мы не отказываемся
полностью от проектов, просто мы перестали их продавать, они сами приходят. А новое направление мы продаем, активно предлагаем клиентам и двигаем его.

Беседовала Любовь Горбунова