Наша встреча состоялась в рамках открытия универ­сама Trend Island в ТЦ Авиапарк. Это новая площадка для продажи вещей молодых и амбициозных дизайнеров. Там за столиком кафе (да, внутри универсама есть кафе) мы встретились с Екатериной Препелицей, собственником, дизайнером и управ­ляющей компании Emblem.

— Екатерина, расскажите о бренде?

— Emblem — это мужская и женская одежда в стиле actionsport, live style.

Мы поддерживаем три вида спорта, а по факту три субкультуры, — серфинг, скейтбординг и сноубординг. Направле­ние интересное, молодое для России, новое для производства в России.

— И конечно, первый вопрос - покупают?

— Да, с открытием магазина на новой площадке продажи выросли на 30%. За полтора года спрос на мою

одежду растет, опережая рынок. Сейчас наши годовые показатели прироста более 100%, так как мы регулярно расширяем коллекцию, вводим новые модели, начинаем продаваться в новых точках продаж. За полтора месяца с момента физического открытия Trend Island продажи неуклонно растут, появи­лась другая аудитория.

Теперь этот бренд покупают не толь­ко люди, занимающиеся экстремальными видами спорта, но и те, кто отдает пред­почтение люксовым и фешен-маркам. Пропорция где-то 60 на 40 в пользу жен­ской аудитории. Девушки всегда ищут стильную и интересную одежду, и их сов­сем не пугает неизвестность бренда. Наша марка представлена в нескольких сетях: Траектория, Проскейтер, 21Shop и других.

Вот недавно вышли в Цветной. Но такого роста, как тут, пока нигде нет. Наверное, мы с соседями хорошо по ассортименту подобрались, а организаторы площадки хорошо занимаются рекламой.

— Своей розницы нет?

— Пока нет. Работаем с оптовиками и представляем­ся как одна из марок в мультибрендовых магазинах.

— Аналитики в один голос предсказывают падение продаж для тех, кто ориентируется на молодежь и молодежную моду. Их стало фи­зически мало из-за «демографической ямы» 90-х...

— Нас спасает мода. Сейчас у всех есть кроссов­ки, платья комбинируются со спортивной обувью, с тол­стовками и свитшотами. А я делаю одежду для экстремальных видов спорта, поэтому она яркая, удоб­ная, красивая, приятная на ощупь и долговечная. Ведь для моих поку­пателей — спортсменов — качество и материал два важнейших крите­рия. У меня уникальная технология производства — отвар. Определен­ным образом я переношу принты на ткань. В России по этой технологии только начинают работать, а в Ев­ропе эта технология называется брендвош. Главная особенность в том, что рисунок нельзя повторить. И вещи становятся уникальными, сильно выде­ляются на фоне основных коллекций. В магазине (Trend Island), мне кажется, только одно платье осталось. Все остальные майки/свитшоты уже проданы. Надеюсь, де­вушки оценили бренд Emblem.

— А уже знаете, кто покупает?

— Изначально я уже знала примерную аудиторию. И мои ожидания подтвердились. Это и молодежь, студен­ты, и те, кто уже начал зарабатывать, и даже те, чей за­работок весьма неплох, и к дорогому бренду (например, брюкам или юбке) они покупают мою одежду. Ценовая вилка одежды Emblem от 3600 до 7000 рублей за штуку. Это означает, что есть как и доступные вещи, так и более дорогие, в среднем ценовом сегменте. Поэтому аудито­рия очень широкая.

— Екатерина, вы снова противоречите ана­литикам. Считается, что этот сегмент во время кризиса пострадал сильнее всего. Покупатели стали экономить и ушли в более дешевые ма­газины.

— Конечно, стали экономить, и это заметно. Но ко мне пришли те, кто раньше покупал более дорогие брен­ды, чья средняя цена 10-15 тысяч рублей. Сейчас из-за экономии, но,следуя моде, они сочетают вещи. Эти поку­патели и раньше одежду Zara комбинировали с дорогими брендами. Но теперь Zara и другие из-за стоимости заку­пок стали небюджетными. Раньше купил юбку — и пошел. А теперь лишний раз подумаешь. Поэтому их покупатели пришли ко мне. Цена та же, а стиль и качество выше. Не­давно видела девушку в моем пла­тье и пальто Max Mara. Выглядело очень стильно. Еще в «Траектории» мне обратную связь давали. При­езжают на машинах очень обеспе­ченные девушки, покупают Vans, Nike и мою одежду. И для них это большая экономия. А при условии, что ожидается увеличение цены на американские и евро­пейские бренды, думаю, прирост за счет обеспеченной аудитории будет продолжаться. И я вижу в этом возмож­ность для российских производителей. Для меня сейчас главное — удержать ценник. Очень бы не хотелось расти. Может быть, даже где-то за счет прибыли.

— Поделитесь секретом - как вы собира­етесь «не расти», если все ткани, фурнитуру и остальное для производства закупаете в ва­люте? Или я ошибаюсь?

— Очень хороший вопрос. Я принадлежу к тем пред­принимателям, которые вышли на рынок уже в кризис. Я слышала, что было иначе, но ни разу этого не чувствова­ла. Для меня всегда было так. Поэтому мне легче, чем тем, кто работал на рынке до изменения курса. Поэтому ког­да я общаюсь с теми, кто 5-6 лет на рынке — они плачут, разоряются и говорят, что все плохо. А я начала полтора года назад. Улетела в Калифорнию — курс 35-36 рублей. Вернулась в Москву — 79. В такой атмосфере и вышли на рынок. Я оставила работу, деньги вложила, отступать было некуда. Производство у меня в Подмосковье, по­этому оплачиваю его в рублях, зарплата тоже в рублях. В валюте — в долларах — я закупаю только ткани и фурни­туру. Но и тут у меня перед иностранными брендами есть преимущество.


У меня есть любимый американский бренд — Forever-21. В Америке вещь стоит 10-15 долларов. Шьют хорошо, но из дешевой, синтетической ткани. Потому что они бюджетный бренд. Недавно их магазин открылся в «Афимолле». Я специально пошла посмотреть. Средняя цена 3000-3700 на старую коллекцию, 4000-5000 на новую! А изделия из той же дешевой ткани. Российские же про­изводители работают с хлопком и вискозой. И могут отши­вать хорошие вещи из хороших тканей — хлопка или футе­ра. А для моей одежды — это один из важнейших критериев. И если я добавляю синтетику, то добав­ляю для какого-то эффекта. Но в основном всё из хлопка, который не скатывается, дышит, не дефор­мируется и даже после тренировки и соревнования ее комфортно но­сить. И модели отлично сидят.

Кстати, я и сама, незаметно для себя, стала покупать у своих коллег. Вот недавно пошла в шоу- рум посмотреть, что нового, и ку­пила два платья Кирилла Гасили­на. А собиралась просто посмо­треть! Получается вот такое им- портозамещение. Раньше все по­купали Max Mara, Chloe и другие люксовые бренды сразу, чуть что понравится. А теперь хвастаются находками у российских дизайне­ров и радуются, что экономят.

— Но ткани же не в России производят? И даже не в Узбекистане...

— Да, это наша самая большая печаль. Ткани в Рос­сии не производят. Мы крутимся. Где-то договариваемся и получаем скидку за счет объема, где-то закупаем и ком­бинируем. До сих пор это одна из самых больших статей расходов на производство одежды.

— Расскажите про производство.

— Это цех в Подмосковье. У всех устроено по-раз­ному, но я даже боюсь сглазить. Я нашла суперталантли­вую женщину, которая держит производство в ежовых рукавицах. Это необыкновенная женщина, которая ра­ботала еще на советских предприятиях и в свое время была ведущим специалистом на швейных производствах всего Подмосковья. В первый день они у меня спросили: для кого шьем? Сноубординг? А что это? А сейчас сами мне такими терминами говорят, что я удивляюсь. Чему- то, конечно, пришлось мне учить их, а что-то они под­сказывают. Я приезжаю в цех, рассказываю и показы­ваю, какую модель я хочу. А они уже производят. Всего работает 8 человек — швеи, закройщицы, лекальщицы. Коллектив небольшой, но очень дружный. С каждой из них мне очень повезло. Все разного возраста. Один из важных вопросов, с которым мы столкнулись, это не­хватка молодых специалистов. Не хотят работать на про­изводстве, лучше будут по 12 часов на ногах в магазине работать продавцом.

— А сейчас есть специальные техникумы, институты?

— Есть, и молодежь идет в них учиться. И идут на востребованные специальности — швеи, технологи, кон­структоры. Их всех готовы с руками оторвать. Их все время ищут. Я искала таких молодых: приходите, всему научим, зарплата — около 40 000. И я знаю аналогичные истории еще с 6 фабриками. А девчонки прибегут, пра­ктику институтскую отработают, образцы свои сошьют и убегают устраиваться секретарем или продавцом. Даже не за деньги работают, а за галочку в зачетке! Зачем же ты тогда так долго училась шить? Зачем ты продаешь чужие бренды, если умеешь сама красиво шить? Я сама лично на­ходила двух швей для Саши Тере­хова. Он остался доволен. Сейчас девочки доросли уже до началь­ниц цехов. Мой главный технолог где-то через день просит: «Катя, найди нам, пожалуйста, еще одну швею, ну хотя бы ассистентку». Вместо прощания фразу повторя­ет! А найти никак не получается...

Знаете, я решила, что, когда еще немного подрасту, буду брать на работу студенток младших курсов. Буду выращивать любовь к профессии. Другого варианта пока не вижу. Зато их переучивать не надо, буду растить под себя. Только найти надо таких — с азар­том и глазами горящими. И дело тут не только в деньгах. Учат сту­дентов работать по старым техно­логиям и на старом оборудовании. Сейчас так не работают! И машины другие, и ткани другие. Но те, кто остаются в профессии, со временем могут стать хорошими специалистами, а может быть, даже дизайне­рами. Сначала для себя шьют, потом для подружек и их друзей, потом какие-то мини-коллекции в шоу-румы. Вот и получается: и зарплаты нормальные, и перспективы хо­рошие, а не идут.

Правда с ребятами ситуация не лучше. Не толь­ко швей, но и техников нет. У нас сейчас один дедушка ездит — всем машинки чинит. 5 фабрик обслуживает. На этом и живет. А там аппараты навороченные, станки со­временные. А техник еще дореволюционные машинки чи­нить умеет.

— И какие перспективы?

— Я вообще очень надеюсь, что спрос будет расти. Одежда будет востребована. Произошли же качествен­ные сдвиги в молочном деле, сыроварении, в других пи­щевых производствах. Может, и до легкой промышленно­сти очередь дойдет. Все-таки это товары второй необхо­димости...

Беседовала И. Власова

После некоторого перерыва Консалтинг-Центр «ШАГ» провел бизнес-встречу, в которой приняли учас­тие владельцы полутора десятков именитых компаний. Встреча получилась одной из наиболее ярких за всю исто­рию этого мероприятия и не на шутку взбудоражила кол­лективную мысль участников. Как все происходило?

Открывая мероприятие, Евгений Емельянов, пре­зидент «ШАГа», кратко напомнил собравшимся исто­рию ШАГовских бизнес-встреч начиная с 2004 года. После пяти летплодотворного обмена опытом традиция угасла: слишком тяжелый груз проблем навалил на биз­несменов экономический кризис. Между тем умами не­уклонно овладевала идея: мир необратимо меняется, и бизнес в меняющемся мире должен стать другим. В 2016 году «ШАГ» с неожи­данной стороны столкнулся с «другим бизнесом», когда на­чал запускать «Бизнес-Грабли Клуб» — новый формат регу­лярных бизнес-встреч. В рам­ках «Бизнес-Грабли Клуба» начинающие предприниматели представляют свои едва став­шие на ноги проекты, а ветера­ны от бизнеса приглашаются обсудить их с высоты своей мудрости. Но уже на второй- третьей встрече обнаружились поразительные вещи. Выяснилось, что опыт первопро­ходцев 90-х и 2000-х не всегда применим к бизнесам новой волны. Потому что на смену старшему поколению бизнесменов пришли другие люди, по-другому мысля­щие и по-другому действующие. В чем различие? Тради­ционные компании пытаются освоить современные тех­нологии, переварить их, внедрить в свои бизнес-модели. А выросшая на айпадах, айфонах и соцсетях молодежь ничего не осваивает и не внедряет, у нее цифровые тех­нологии сидят в кончиках пальцев. Вопрос о том, кто, у кого и чему может научиться, приобрел неожиданное звучание.

«Третий четверг ноября — традиционный праздник, когда пробуют молодое вино нового урожая, — обрати­лась к гостям генеральный директор «ШАГа» Светлана Емельянова. — Сегодня нам предстоит приобщиться к этой замечательной традиции и познакомиться с моло­дыми бизнесами от нового поколения предпринимате­лей». Такими словами началась бизнес-встреча

«Новая эпоха бизнеса: смена парадигм, смена поколений»

Перед ветеранами бизнеса выступили представите­ли трех молодых успешных бизнесов. Стартовавшую 6 лет назад и ставшую на сегодняшний день международной компанию «Fast and Shine» представили ее основатели Аркадий Хохлов и Олег Герасимов.

5 лет назад тремя друзьями-журналистами была от­крыта первая в Москве мужская парикмахерская «Chop-Chop». Один из первооткрывателей, Данила Антонов­ский, рассказал историю выросшей из этого веселого эксперимента сети мужских парикмахерских — самой большой в мире, самой популярной в Москве и самой не­похожей на других.

Последним было выступление Вадима Захарикова и Алексея Строганова, профессиональных программи­стов в прошлом, а ныне — создателей сервиса «Planado» и основателей одноименной компании.

Подробный репортаж о том, какие удивитель­ные истории рассказали спикеры и чем интересны их бизнесы, можно найти на нашем сайте по адресу http://stepconsulting.ru/bv/10012017.

На лицах пришедших посмотреть на молодежь вете­ранов, в их вопросах и выступлениях с мест, в кулуарных беседах за кофе-брейком — смешанное чувство восхище­ния и огорчения. Восхищение — тем, как высоко и смело взлетает в своих фантазиях мо­лодежь и как легко реализует свои фантазии в реальных вы­сокоприбыльных делах. Огор­чение же — от того, что самим не случилось, и, возможно, уже не случится ни взлетать с такой скоростью, ни падать с такой иронией, ни владеть так вирту­озно современными техноло­гиями управления бизнесом. После презентаций гости долго обсуждали услышанное, дели­лись впечатлениями, предлага­ли молодым бизнесменам варианты сотрудничества. Всех без исключения впечатлила необычность «цифровых» бизнесов, новый уровень возможностей для их масшта­бирования, смелость предпринимательской мысли. Не единожды было высказано и такое пожелание: ребята, работайте здесь, не уезжайте из России!

* * *

Если подумать — все, что так удивляет необычно­стью в этих молодых людях — вовсе и не удивительно. Они действительно другие люди. Просто потому, что вы­росли в другом мире. Их не муштровали в школах и пио­нерлагерях, не гипнотизировали единственной правдивой правдой по телевизору, не заставляли в детстве делать много такого, что против желания приходилось делать их родителям. Отсюда и самостоятельность мышления, и «малопочтительное» отношение к бизнес-догмам и биз­нес-авторитетам. Большинство из них, в отличие от пред­принимателей 90-х, шли в бизнес не от безнадеги и ни­щеты, а с худо-бедно защищенным тылом. А когда есть куда отступать, все становится чуть-чуть «понарошку». И повороты предпринимательской судьбы, как бы круты ни были, напоминают скорее приключение, чем драму. Ну и, повторимся, дружба с современными ИТ-достижения- ми, что называется, с молодых ногтей.

Какие бизнесы создают эти новые люди и чем эти биз­несы отличаются от традиционных? Во-первых — серийное предпринимательство: каждый из выступавших так или ина­че запускал и предполагает запускать много бизнес-проек­тов, а у «Fast and Shine» их и сегодня аж 12! Во-вторых, ми­нимизация материальных активов. Чем кроме мозгов и ИТ- инструментов владеют новые предприниматели? Да почти ничем! В-третьих — текущая операционная деятельность реализуется в основном ИТ-системой, а лидеры и ключевые люди заняты прежде всего развитием бизнеса, причем не через тупое масштабирование, а за счет качественно новых ответвлений и трансформаций. В-четвертых — быстрота и легкость перепрыгивания через границы и выхода на ми­ровые рынки. Кто из бизнесов первого поколения расширял свою географию со скоростью «Planado»? Никто! Наконец, в-пятых — смелость в изобретении и скрещивании разно­образных бизнес-моделей: ну кому двадцать лет назад при­шло бы в голову опираться при создании парикмахерской на опыт выпуска модного журнала? ^

Ю. Пахомов

На протяжении последних лет аналитики дружно заявляют о «смерти традиционного ритейла» и «скорой победе интернет-магазинов во всем мире». Мы, однако, не разделяем подобного прогноза. Прежде всего потому, что такого будущего не желает большинство потреби­телей. Людям еще долго будет нравиться физически взаимодей­ствовать слюбимыми брендами. Видеть реальные вещи, а не кар­тинки. Ощущать запах. Трогать и чувствовать товары на ощупь. Не стоит забывать и о человече­ском общении с продавцами-консультантами.

Безусловно, с каждым годом online-retail или e-commerce заби­рают все большую долю продаж у традиционных магазинов. Но мы считаем, что и в будущем у офлайн-ретейла найдется свое место под солнцем. Однако выживание в новой реальности потребует кардинальных изменений в коммуникациях с кли­ентом. Одно из направлений трансформации, которое, на наш взгляд, поможет традиционным ретейлерам встроиться в новые условия — новые форматы магазинов, новые прин­ципы их расположения и новые стратегии запуска.

В изменившемся, дополненном online-реальностью мире ретейлерам следует адаптировать форматы мага­зинов под разные варианты гео­графических локаций. И конечно же постепенно снижать площадь своих торговых точек. Гигантские торговые площади с каждым го­дом становятся все более беспо­лезными. Традиционные задачи магазина — помощь покупателям в выборе, презентация потреби­тельских свойств товаров, срав­нение между конкурирующими брендами — стремительно пере­ходят в онлайн. Сегодня для вы­полнения этих функций уже не нужны большие физиче­ские площади с их немалыми расходами на аренду: потре­битель все более привыкает к возможности почерпнуть нужную информацию «в виртуале».

Пришло время задуматься о смене проверенной го­дами стратегии стандартизации размеров магазина и при­глядеться к идее индивидуальных форматов в зависимо­сти от расположения конкретного магазина в конкретном месте для конкретных целей. Глядя на «гостей из будуще­го», появляющихся на наших улицах уже сегодня, можно предложить такую типологию магазинов:

• Флагманские магазины — большие магазины в лучших локациях столиц и крупных городов. Такие магази­ны — явление привычное и не новое, но нужда в них сохра­нится и в будущем. Они так и останутся главными центрами взаимодействия брендов с их клиентами. В таких магазинах уровень обслуживания должен быть максимально высоким, по­скольку основная цель флагма­на — привлечение и закрепление внимания к бренду ретейлера. От­сюда и смещение функциональ­ного акцента: эмоции клиента от похода в такой магазин важнее непосредственных продаж. Как правило, в России флагманские магазины открываются в москов­ском ГУМе или неподалеку от Красной площади. Для авторов данной статьи эталоном флагманского магазина является «Apple Store» на 5-й авеню в Нью-Йорке.

• Гибкие форматы. Гибкие или «мобильные» мага­зины создаются с целью оперативно ответить на запрос местных потребителей или сделать прицельный по сво­ей географии информационно-маркетинговый «вброс». В частности, такие функции выполняют маленькие попап-магазины (от англ. pop-up: магазин «выпрыгивает» в опре­деленной локации и через ко­роткое время пропадает) и «ма­газины на колесах» (мобильный магазин, который, как правило, размещается на событийных площадках). Гибкие форматы точек используются брендами для привлечения внимания к за­пускам новых продуктов, для интенсификации «импульсных» покупок или изучения потреби­тельского поведения. В России такие новшества применяются пока довольно редко, но как тут не вспомнить огромный чемодан Louis Vuitton на Красной площади!

• «Инновационный магазин». Традиционные ма­газины могут постепенно трансформироваться в инно­вационные или, как их называют англоязычные коллеги, «подключенные» (Connected Store). Все технологии и фишки, которые когда-то появились в электронной ком­мерции, постепенно будут переходить в офлайн и концен­трироваться в магазинахнового поколения и новых техно­логий. При этом магазин не уходит полностью в «виртуал», а в той или иной форме присутствует в физическом город­ском пространстве. И здесь клиентский опыт привычного шопинга дополняется также входящим в привычку опытом общения с современными технологиями. Например, неко­торые бренды уже используют «умные уличные витрины», реагирующие на жесты людей. Они позволяют. не входя в магазин. проверить наличие товаров, сравнить их и при необходимости сделать заказ. Бренды одежды Adidas и Diesel в некоторых своих магазинах встроили в витри­ны не только мониторы, но и сканеры QR-кодов, которые считывают информацию с имеющихся у покупателя ре­кламных материалов бренда. Это позволяет дополнитель­но, по запросу посетителя, информировать его о товаре, о порядке предоставления полагающейся ему скидки или получения подарка.

Инновационный магазин может быть представлен виртуальным шоу-румом (от англ. showroom), где взаимо­действие с брендом происходит с помощью одних только широкоформатных мониторов с тачскрином. Формат не требует больших площадей, позволяет ретейлерам сэко­номить на физических шоу-румах и примерочных, а про­давцам крупногабаритных товаров — налегке, без торго­вых площадей, зайти в центральные дорогие районы горо­да. Примеры таких торговых точек в России — автосалоны Audi на Никольской и Hyundai на Новом Арбате. А пио­нерами в их создании были бренды одежды (American Apparel, Marks&Spencer, H&M) и автопроизводители.

Концепция «подключенности» означает не толь­ко непосредственное применение высоких технологий в физически существующих магазинах, но и, например, формирование аналогов социальных сетей среди фана­тов бренда. Например, Nike развивает целую концепцию «Создай свою идеальную обувь», для участия в которой нужно иметь NikelD (профиль в соцсети Nike) и посещать офлайн-магазины бренда. Другим примером «подклю­ченности» служит «проталкивание» (pushing) данных и оповещений на мобильные устройства клиентов. Автор статьи не раз получал рекламные предложения от кофей­ни Starbucks на смартфон, просто проходя мимо нее.

• Отраслевые магазины — это отдельные проекты больших розничных сетей, сфокусированные на опреде­ленном сегменте товаров или группе покупателей. Хоро­шим примером использования такой стратегии является Zara, которая имеет специализированные магазины това­ров для дома, а также отдельные магазины Zara Man, Zara Woman и Zara Kids (соответственно, для мужчин, для женщин и для детей). Такие магазины позволяют ретейлерам углубить отношения с клиентами, расширить ассортимент и диверсифицировать образ бренда.

• Отраслевые магазины — это отдельные проекты больших розничных сетей, сфокусированные на опреде­ленном сегменте товаров или группе покупателей. Хоро­шим примером использования такой стратегии является Zara, которая имеет специализированные магазины това­ров для дома, а также отдельные магазины Zara Man, Zara Woman и Zara Kids (соответственно, для мужчин, для женщин и для детей). Такие магазины позволяют ретейлерам углубить отношения с клиентами, расширить ассортимент и диверсифицировать образ бренда.

• Гибриды. Новые форматы магазинов довольно сложно категоризировать исчерпывающим образом. Мы ожидаем, что со временем будут появляться различ­ные комбинации перечисленных форматов: попап-магазины с виртуальными шоу-румами, отраслевые магазины на колесах, «подключенные» флагманские магазины и т.д. и т.п.

П. Азыркин

HR-директор на Правлении: «Хочу поплакаться. Мы наконец-то нашли хорошего руководителя от­дела в магазин. Провели с ним собеседование, он нам понравился. А потом стали проверять его через СБ. Оказалось, у него есть судимость. В 16 лет похитил флаги, которыми был украшен дом к празднику. Ему дали полтора года условно. Глупая судимость. Ну кто по молодости не крал магнитолы из машин?!» Двое из Правления: «Я...»

***

Системный интегратор: «Обычно готовится три финансовых отчета: для собственника — дело чуть-чуть плохо. Для финансиста — все гораздо хуже. И для себя — совсем дело швах!»

***

Заказчик консультанту: «У меня два требования к бизнес-плану, который вы разработаете: он должен быть в виде презентации, и все расчеты должны быть в долларах».